Pourquoi vos relances prospects ne fonctionnent (probablement) pas
Vous avez envoyé une belle proposition. Silence radio. Vous relancez une fois, deux fois… puis vous abandonnez. Le prospect ? Perdu. Le chiffre d’affaires potentiel ? Évaporé.
Dans 80 % des cas, le problème ne vient pas de votre offre, mais de vos relances. Soit elles sont trop timides, soit trop agressives, soit… inexistantes. Bonne nouvelle : ça se corrige.
Dans cet article, on va décortiquer des exemples de mails de relance prospects, voir ce qui fonctionne (et ce qui fait fuir), puis vous donner des modèles prêts à l’emploi pour booster votre taux de réponse — sans vous transformer en spammeur compulsif.
Les 5 erreurs classiques dans les mails de relance
Avant de parler modèles efficaces, un rapide tour des pièges à éviter.
- Relancer trop tard : attendre 2 semaines « pour ne pas déranger »… Résultat, votre mail a disparu sous une avalanche de priorités plus urgentes.
- Écrire un pavé illisible : 15 lignes pour dire « Avez-vous eu le temps de regarder ? ». Votre prospect lit sur smartphone, pas sur double écran 27 pouces.
- Être centré sur vous : « Nous, notre produit, notre solution… ». Le prospect se demande : « Et moi, dans tout ça ? »
- Ne pas apporter de valeur : une relance sans info supplémentaire ressemble à du harcèlement poli. Intéressez, ne quémandez pas.
- Ne pas proposer d’étape claire : si votre mail ne se termine pas par une action simple et précise, il finit dans le cimetière des « à traiter plus tard ».
Gardez cette liste en tête pendant la lecture des modèles. C’est votre check-list anti-relances fantômes.
Quand relancer un prospect : le bon tempo
Un bon contenu au mauvais moment reste… un mauvais résultat. La relance, c’est aussi une question de timing.
Pour un prospect qui a reçu une proposition ou un devis :
- 1re relance : 2 à 3 jours ouvrés après l’envoi de la proposition.
- 2e relance : 5 à 7 jours après la première.
- 3e relance : 10 à 12 jours après la deuxième.
- Dernière relance : 3 à 4 semaines après la troisième, avec une sortie élégante.
Pour un prospect qui a téléchargé un contenu (ebook, livre blanc, démo, etc.) :
- 1re relance : le lendemain, pendant que le sujet est encore frais.
- 2e relance : 3 à 4 jours plus tard, avec une ressource complémentaire.
- 3e relance : 1 semaine plus tard, avec une proposition d’échange rapide.
Évidemment, on ne parle pas ici de copier-coller robotique. L’idée, c’est de rester présent, sans être pesant.
Structure d’un mail de relance qui obtient des réponses
Un mail de relance efficace, c’est un peu comme un bon pitch commercial : court, clair, orienté action.
Voici la structure gagnante :
- Objet : court, contextualisé, non agressif.
- Accroche : rappeler le contexte en une phrase.
- Valeur ajoutée : ajouter une info utile, un angle différent, un bénéfice.
- Appel à l’action : proposer une prochaine étape simple (date, créneau, choix A/B).
- Sortie polie : montrer que vous respectez son temps et sa décision.
Gardez toujours en tête : l’objectif principal d’une relance n’est pas de « vendre » à tout prix, mais de faire réagir le prospect — dans un sens ou dans l’autre.
Exemple de mail de relance après envoi d’un devis
Cas classique : vous avez envoyé un devis ou une proposition commerciale, et plus aucun signe de vie.
Objet d’e-mail possibles :
- Objet : Votre projet [Nom du projet]
- Objet : Suite à notre proposition du [date]
- Objet : Un point rapide sur [enjeu / projet]
Modèle de mail :
Bonjour [Prénom],
Je reviens vers vous concernant la proposition envoyée le [date] au sujet de [rappel du projet en 1 phrase].
De nombreux clients dans votre situation se posent généralement deux questions à ce stade :
- Comment s’assurer que le planning est réaliste ?
- Quels résultats concrets peuvent être attendus dans les 3 premiers mois ?
Si vous le souhaitez, je peux vous détailler ces points lors d’un échange de 15 minutes, et vous montrer comment nous avons accompagné [client similaire] pour [bénéfice concret et chiffré si possible].
Seriez-vous disponible :
- Mardi entre 10h et 11h
- Jeudi entre 14h et 16h
Répondez simplement avec le créneau qui vous convient le mieux, je m’occupe du reste.
Bien à vous,
[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
- Vous rappelez le contexte sans être lourd.
- Vous montrez que vous connaissez ses préoccupations, sans les inventer.
- Vous proposez une action simple, avec des choix fermés.
Exemple de relance ultra-courte pour prospect silencieux
Parfois, moins vous en dites, plus ça répond. Surtout avec des dirigeants débordés.
Objet d’e-mail possibles :
- Objet : Disponible cette semaine ?
- Objet : Petit point rapide
Modèle de mail :
Bonjour [Prénom],
Je voulais simplement vérifier si vous aviez toujours ce sujet [enjeu / projet] à l’agenda, ou si ce n’était plus d’actualité pour vous.
Si le sujet est toujours d’actualité, je peux vous proposer un échange de 15 minutes cette semaine pour voir comment avancer concrètement.
Sinon, dites-le moi franchement, je ne vous relancerai plus sur ce sujet.
Bonne journée,
[Signature]
Pourquoi ça fonctionne :
- Vous lui offrez une porte de sortie (ce qui met à l’aise).
- Vous montrez que vous respectez son temps.
- Vous forcez gentiment une réponse binaire : « oui on avance » ou « non, stop ».
Exemple de relance après un rendez-vous commercial
Après un appel ou une visio, la fenêtre d’opportunité est courte. Laisser le prospect « réfléchir » sans cadre, c’est prendre le risque de le voir réfléchir… avec vos concurrents.
Objet d’e-mail possibles :
- Objet : Suite à notre échange de [jour]
- Objet : Récap & prochaines étapes
Modèle de mail :
Bonjour [Prénom],
Merci encore pour notre échange de [jour]. Pour synthétiser, voici ce que j’ai retenu :
- Vos objectifs : [objectif 1], [objectif 2]
- Vos contraintes : [deadline, budget, contraintes internes]
- Les points clés abordés : [liste courte des points clés]
Comme convenu, je vous ai envoyé [devis / présentation / doc de synthèse] en pièce jointe.
La prochaine étape que je vous propose :
- Valider ensemble le périmètre final
- Fixer une date de démarrage réaliste
Seriez-vous disponible [jour / créneau proposé] pour faire ce point ?
Si ce n’est pas le bon moment, n’hésitez pas à me dire quand il sera pertinent de revenir vers vous.
Bien cordialement,
[Signature]
L’astuce à retenir : le récap est votre allié. Il prouve que vous avez écouté, il rassure, et il vous positionne comme partenaire, pas simple vendeur.
Exemple de relance après téléchargement d’un contenu (ebook, guide, etc.)
Ici, le prospect ne vous a pas demandé un devis. Il a juste manifesté un intérêt. Votre relance doit être moins directe, plus consultative.
Objet d’e-mail possibles :
- Objet : Votre guide sur [thème]
- Objet : 2 ressources en plus sur [problématique]
Modèle de mail :
Bonjour [Prénom],
Vous avez récemment téléchargé notre guide sur [thème] — j’espère qu’il vous a déjà donné quelques pistes concrètes.
La majorité des entreprises que nous accompagnons sur ce sujet rencontrent généralement ces 2 blocages :
- [Blocage 1]
- [Blocage 2]
Pour vous aider à aller plus loin, voici deux ressources complémentaires :
- Un article sur [sous-thème] : [lien]
- Un cas client où nous avons [résultat concret] : [lien]
Si vous le souhaitez, je peux aussi vous proposer un échange de 20 minutes pour appliquer ces idées à votre contexte, sans engagement.
Dans ce cas, dites-moi simplement :
- « Oui » si c’est pertinent pour vous
- « Pas prioritaire » si le sujet est reporté
Et j’adapte mes relances en conséquence.
Bien à vous,
[Signature]
Objectif ici : nourrir la relation, pas forcer la vente. Vous vous positionnez en expert utile, pas en vendeur pressant.
Exemple de mail de « dernière relance » élégant
À un moment, il faut savoir lâcher le prospect… tout en laissant une bonne impression. La dernière relance bien faite vous évite de passer pour « celui qui ne lâche jamais » et laisse une porte ouverte pour plus tard.
Objet d’e-mail possibles :
- Objet : Je ne veux pas vous inonder 🙂
- Objet : Je vous laisse le dernier mot
Modèle de mail :
Bonjour [Prénom],
Je me permets un dernier message au sujet de [projet / offre], car je n’ai pas eu de retour à mes précédents emails.
Je comprends tout à fait que vos priorités aient pu évoluer, ou que le timing ne soit tout simplement pas le bon en ce moment.
Pour ma part, je préfère éviter de vous relancer inutilement. Si le sujet redevient d’actualité dans quelques semaines ou mois, je serai bien sûr ravi d’en reparler.
D’ici là, je vous laisse mon contact direct : [téléphone] / [email].
Bonne continuation dans vos projets,
[Signature]
Vous mettez un point d’orgue à la séquence de relance, sans fermer la porte. Pro comme il faut.
Personnaliser sans perdre des heures : le bon curseur
Tout le monde parle de personnalisation. Très bien. Mais personnaliser chaque phrase à la main quand vous avez 100 prospects à relancer, ce n’est plus de la vente, c’est de la copie manuscrite de punition.
Le bon compromis :
- Standardiser la structure : objet, accroche, bloc de valeur, appel à l’action.
- Personnaliser 2 à 3 éléments clés :
- Le prénom, évidemment.
- La référence au projet ou à l’échange (« lors de notre appel de mardi, vous me disiez que… »).
- Un élément lié à son secteur, sa taille d’entreprise, ou un enjeu précis.
Astuce terrain : créez des modèles dans votre CRM ou votre outil d’emailing, mais gardez toujours une zone « libre » à remplir pour les éléments contextuels. C’est là que se joue la différence entre un mail perçu comme humain… et un mail senti comme automatisé.
Objets d’e-mails de relance qui donnent envie de cliquer
Votre mail peut être parfait. Si l’objet est raté, tout part à la poubelle. Voici quelques idées à adapter :
- [Prénom], on fait un point sur [projet] ?
- Suite à notre échange de [jour]
- Votre retour sur notre proposition
- Un dernier mot sur [thème / projet]
- 3 idées concrètes pour [résultat souhaité]
- Promis, ce sera bref 🙂
Deux règles :
- Restez sobre : pas de promesses délirantes ou de « URGENT » en capitales.
- Soyez clair : on doit comprendre en 2 secondes le sujet global du mail.
Quelques bonnes pratiques issues du terrain
En vrac, mais testé et approuvé en situation réelle.
- Relancer le matin ou en début d’après-midi : évitez les fins de journée, vos mails se noient dans le « je traiterai ça demain ».
- Éviter les longs justifications : votre prospect n’a pas besoin de votre météo interne, ni de votre charge de travail. Allez à l’essentiel.
- Utiliser un ton humain : vous écrivez à une personne, pas à « un compte ». Un peu de chaleur, ça aide.
- Oser la question directe : « Est-ce que ce sujet est toujours d’actualité pour vous ? » est infiniment mieux que « Dans l’attente de votre retour ».
- Accepter les « non » : un non clair vaut mille silencieux. Et vous gagnez du temps pour d’autres prospects.
Enfin, gardez en tête que la relance n’est pas un aveu de faiblesse. C’est un acte de gestion professionnelle de votre pipe commercial. Les meilleurs commerciaux ne relancent pas « parce qu’il faut », ils relancent avec intention, méthode… et respect.
À vous de jouer : reprenez vos 3 dernières relances, comparez-les aux modèles ci-dessus, ajustez, testez sur vos prochains prospects, et regardez votre taux de réponses remonter. La magie, en business, ressemble souvent à de la rigueur bien appliquée.